Inhalt
Das Wichtigste in Kürze
- Bei Stundenabrechnung senkt schnellere Arbeit das Honorar. Bei einer Pauschale senkt sie den Aufwand, und das Honorar bleibt gleich.
- Ob KI Ihr Honorar senkt oder Ihre Marge hebt, hängt davon ab, wo Ihre Stunden heute liegen: nach Aufwand verrechnet, in der Pauschale oder gar nicht verrechnet.
- Eine Pauschale schützt die Marge nur, wenn ihr Leistungsumfang sauber definiert ist und Zusatzaufwand getrennt erfasst wird.
- Mischmodelle, Wertpreise für Beratung und die transparente Weitergabe an Mandanten sind Optionen. Keine davon passt für jede Leistung.
- Vor jedem neuen Honorarmodell steht eine Messung: wie viele Stunden ein Prozess heute braucht und wie viele mit einem Agenten.
Der Einwand ist richtig gerechnet
Wer nach Aufwand abrechnet, verkauft Stunden. Erledigt ein Agent einen Teil der Arbeit schneller, gibt es weniger Stunden zu verkaufen. Die Rechnung dahinter ist kurz.
Rechenbeispiel mit runden Annahmen: Ein Buchhaltungsmandat wird mit 40 Stunden im Jahr nach Aufwand verrechnet. 15 davon gehen in das Erfassen und Abgleichen von Belegen. Braucht diese Arbeit mit einem Agenten und Freigabe noch 5 Stunden, verrechnen Sie 30 statt 40 Stunden. Bei gleichem Satz sinkt das Honorar für dieses Mandat um 25%.
Der Branchenverband TREUHAND|SUISSE hat in seinem Blog einen Beitrag über alternative Preismodelle in der Treuhandbranche veröffentlicht. Darin heisst es, die Verrechnung von Arbeitsstunden sei vor allem bei automatisierbaren Routinetätigkeiten gefährlich. Der Einwand trifft also einen echten Punkt. Er gilt allerdings nur für einen Teil Ihrer Stunden.
Wo Ihre Stunden heute liegen, entscheidet die Antwort
In den meisten Treuhandfirmen gibt es drei Arten von Stunden. Schnellere Arbeit wirkt auf jede anders, zum Teil gegensätzlich.
| Wo die Stunde heute liegt | Was schnellere Arbeit bewirkt |
|---|---|
| Nach Aufwand verrechnet | Das Honorar sinkt, solange Satz und Modell gleich bleiben |
| In einer Pauschale oder unter einem Kostendach | Das Honorar bleibt, der Aufwand sinkt, die Marge steigt |
| Gar nicht verrechnet: interne Arbeit, Nacharbeit, Zusatzaufwand, der in der Pauschale verschwindet | Kosten fallen weg, ohne dass Honorar verloren geht |
Wie einseitig die Verteilung sein kann, zeigt ein Pilot bei einer Treuhand- und Bewirtschaftungsfirma: 96.2% der Bewirtschaftungsstunden lagen in der Pauschale, separat verrechnet wurden rund 3%. Ein einzelner Pilot, kein Durchschnitt und kein Versprechen. Für eine solche Firma hätte schnellere Arbeit in der Bewirtschaftung fast nur eine Folge: mehr Marge.
Den Zeiterfassungsexport eines Jahres können Sie selbst nach diesen drei Töpfen sortieren: pro Leistungsart die Stunden und daneben, wie sie verrechnet wurden. Am schwersten finden Sie den dritten Topf, weil er auf keiner Rechnung auftaucht. Wie Sie ihn an einem Mandat sichtbar machen, zeigt der Beitrag Pauschale oder Zusatzaufwand.
Vier Honorarmodelle, wenn die Arbeit schneller wird
Eine Formel, die von aussen für Ihre Preise passt, gibt es nicht. Es gibt aber vier Modelle, jedes mit einer anderen Antwort auf die Frage, wer an der gesparten Zeit verdient.
| Modell | Wer an der gesparten Zeit verdient | Was es voraussetzt |
|---|---|---|
| Pauschale mit definiertem Leistungsumfang | Die Firma, solange der Umfang eingehalten wird | Eine Leistungsliste im Vertrag und eine Zeiterfassung, die Zusatz von Pauschale trennt |
| Mischmodell | Bei Routine die Firma, bei Beratung beide Seiten | Eine klare Grenze zwischen Routine und Beratung, im Vertrag festgehalten |
| Wertpreis für Beratung | Die Firma, wenn der Nutzen für den Mandanten vorher vereinbart ist | Ein umschriebenes Ergebnis und Erfahrung mit ähnlichen Fällen |
| Transparente Weitergabe | Der Mandant direkt, die Firma über frei werdende Kapazität | Ein neu kalkulierter Satz und Nachfrage für die frei werdenden Stunden |
Pauschale. Sie liegt bei Routine wie Buchführung, Lohn oder MWST-Abrechnung nahe. Ihr Schwachpunkt ist der Umfang: Steht im Vertrag nur «Buchhaltung», landet jede Zusatzarbeit in der Pauschale, und die gesparte Zeit geht dort wieder verloren. Die Marge schützt sie erst, wenn der Vertrag die Leistungen einzeln nennt und Zusatz mit eigenem Satz.
Mischmodell. Eine Grundpauschale deckt die Routine, Beratung und Ausserordentliches werden nach Aufwand oder als Paket verrechnet. Der Verbandsbeitrag nennt als Beispiel eine Buchhaltung, die nach Zahl der Buchungen abgerechnet wird, getrennt von der persönlichen Beratung auf Basis der digitalisierten Zahlen.
Wertpreis für Beratung. Bei einer Nachfolgeregelung, einer Umstrukturierung oder einer Unternehmensbewertung zählt für den Mandanten das Ergebnis, nicht die Stundenzahl. Ein Preis nach Tragweite setzt voraus, dass Ergebnis und Umfang vorher schriftlich umschrieben sind. Für Routine taugt er kaum.
Transparente Weitergabe. Sie behalten das Stundenmodell, verrechnen weniger Stunden und sagen das dem Mandanten. Das Honorar pro Mandat sinkt, der Vorteil steht sichtbar auf der Rechnung, und Ihr Gewinn liegt in der Kapazität für weitere Mandate. Der Verbandsbeitrag weist darauf hin, dass ein Stundensatz dann neben den Personalkosten auch die «Maschinenstunden» decken muss.
Was die Diskussion im Verband zeigt
Der Beitrag von TREUHAND|SUISSE beruht auf einer Bachelorarbeit an der Hochschule für Wirtschaft FHNW, mit einer Umfrage bei Mitgliedfirmen und Experteninterviews. Der Rücklauf war gering, und die Autoren halten selbst fest, dass er keine statistisch gesicherten Schlüsse zulässt. Für die Frage nach KI und Honorar sind drei Beobachtungen trotzdem nützlich.
- Pauschalen verrechnen oft geplante statt effektive Stunden und sind damit kein grundlegend anderes Modell. Nach unserem Verständnis heisst das: Wer die Pauschale bei jeder Erneuerung an den tatsächlichen Stunden misst, gibt die Effizienz mit der Zeit doch an den Mandanten weiter.
- Als Probleme der Pauschale nennen die Befragten die klare Definition der Leistungen und die Unsicherheit bei der Aufwandsschätzung. Beides wird kleiner, sobald Sie Ihre eigenen Stunden pro Leistung kennen.
- Standardisierbare Leistungen wie Lohn, Liegenschaftsverwaltung und Buchführung gelten als geeignet für Pauschalen und Pakete. Für Unternehmens- und Vermögensberatung sehen das die Befragten überwiegend anders, die Autoren halten Pakete aber auch dort für möglich.
Der Beitrag spricht auch die Kultur an: Eine Branche, die Stunden verrechnet und Stunden bezahlt, erledigt die Arbeit in der Zeit, die als Budget zur Verfügung steht. Wer das Honorarmodell ändert, muss auch über die Anreize im Team reden, etwa darüber, ob Zielvorgaben weiterhin verrechnete Stunden belohnen.
Wohin die gewonnene Zeit fliessen kann
Gewonnene Zeit ohne Plan verteilt sich auf den Rest der Woche, und Ende Jahr ist sie in keiner Zahl zu sehen. Drei Verwendungen liegen in Treuhandfirmen nahe.
- Beratung. Gespräche über Nachfolge, Steuerplanung oder Liquidität, für die im Tagesgeschäft heute keine Zeit bleibt. Diese Arbeit lässt sich nach Aufwand oder nach Wert verrechnen, und kein Agent nimmt sie Ihnen ab.
- Mehr Mandate mit demselben Team. Wenn Stellen schwer zu besetzen sind, ist frei werdende Kapazität oft der grössere Hebel als ein höherer Satz.
- Saisonspitzen. Steuererklärungen, Jahresabschlüsse und MWST-Abrechnungen ballen sich auf wenige Monate. Jede Stunde Routine, die ein Agent in dieser Zeit vorbereitet, entlastet das Team dann, wenn sonst Überstunden anfallen.
Welche Verwendung passt, entscheidet die Inhaberin oder der Inhaber. Der Entscheid wird leichter, wenn klar ist, wie viele Stunden tatsächlich frei werden und in welchem Prozess. Wo ein Agent in der Buchhaltung ansetzt, ohne dass Sie die Software wechseln, beschreibt der Beitrag KI in Bexio und Abacus.
Zuerst messen, dann das Modell wählen
Ein neues Honorarmodell auf geschätzten Einsparungen aufzubauen, ist riskanter, als beim alten zu bleiben. Deshalb kommt die Messung zuerst.
- 01Stunden sortierenDen Zeiterfassungsexport eines Jahres nach den drei Töpfen ordnen: nach Aufwand verrechnet, in der Pauschale, gar nicht verrechnet.
- 02Einen Prozess wählenDen Routineprozess mit den meisten Stunden, zum Beispiel Belege erfassen oder die MWST-Abstimmung.
- 03MessenEin Agent erledigt diesen Prozess für eine begrenzte Zahl Mandate, mit Freigabe und Replay-Log. Gezählt wird vorher und nachher, in Ihren eigenen Stunden.
- 04EntscheidenSie entscheiden pro Leistung, welches Honorarmodell gilt. Grundlage sind gemessene Stunden, keine Schätzung aus einer Präsentation.
- 05VereinbarenDas Modell wird mit dem Mandanten besprochen, am besten bei der nächsten Vertragserneuerung und mit einer Leistungsliste im Anhang.
So gehen Sie mit Zahlen in das Gespräch mit Mandanten und Team. Bei Grow Amplified heisst dieser erste Schritt Abklärung: eine Woche, eine Prozesskarte und die Kosten jedes Prozesses in Ihren eigenen Stunden zu Ihrem internen Satz. Wie es danach weitergeht, steht unter Vorgehen. Wer vorher selbst nachsehen will, wie viel Zusatzaufwand in einer Pauschale liegt, nimmt den kostenlosen Pauschalen-Leck-Check.
Häufige Fragen
Verdiene ich mit KI weniger, wenn ich nach Stunden abrechne?
Für die Stunden, die Sie heute nach Aufwand verrechnen, ja, solange Satz und Modell gleich bleiben. Bei Stunden in Pauschalen und bei Arbeit, die Sie heute gar nicht verrechnen, sinken dagegen nur die Kosten. Welcher Anteil überwiegt, zeigt Ihr eigener Zeiterfassungsexport.
Darf ich den Stundensatz erhöhen, wenn ich mit KI schneller arbeite?
Honorare von Treuhandfirmen sind in der Schweiz Verhandlungssache, darauf weist auch der Verbandsbeitrag hin. Ein höherer Satz lässt sich begründen, wenn er Werkzeuge und Prüfung einschliesst und der Mandant für dieselbe Leistung insgesamt nicht mehr bezahlt als vorher. Wichtig ist, dass Sie die Rechnung dahinter offenlegen können.
Muss ich Mandanten sagen, dass ich KI einsetze?
Nach unserem Verständnis hängt das von der Art des Einsatzes ab. Ein Beitrag von TREUHAND|SUISSE unterscheidet zwischen einfacher Unterstützung und KI, die eine fachliche Leistung oder Entscheidung beeinflusst, und empfiehlt eine abgestufte Regelung, etwa in den Mandatsbedingungen. Klären Sie die Einzelheiten mit Ihrer Rechtsberatung.
Welche Leistungen eignen sich für eine Pauschale?
Leistungen, die sich wiederholen und deren Umfang sich beschreiben lässt, etwa Buchführung, Lohn, MWST-Abrechnung oder Liegenschaftsverwaltung. Voraussetzung ist eine Leistungsliste im Vertrag und eine Zeiterfassung, die Zusatzaufwand getrennt festhält.
Wann sollte ich mein Honorarmodell ändern?
Erst, wenn Sie gemessen haben. Sinnvoll ist eine Änderung bei der nächsten Vertragserneuerung, pro Leistung und mit einer Leistungsliste im Anhang. Alle Mandate auf einmal umzustellen, ist selten nötig.
Empfiehlt Grow Amplified bestimmte Preise?
Nein. Grow Amplified misst, wie viele Stunden ein Prozess heute kostet und wie viele mit einem Agenten. Welches Honorarmodell Sie daraus ableiten, entscheiden Sie mit Ihren Mandanten.
15 Jahre in Banking und Consulting, in Transformation und Finance Operations. Heute baut er mit Grow Amplified Prüfstrassen: Agenten lesen und gleichen ab, ein Mensch gibt frei, und ein Replay-Log hält fest, wer was entschieden hat.